В условиях высокой плотности категорий на полках федеральных сетей конкурентная выкладка зачастую решает, чей товар купит потребитель. Однако многие бренды ограничиваются «визуальным контролем» — и упускают ценные инсайты. Настоящий анализ конкурентов — это системный процесс, встроенный в ежедневную работу мерчендайзера. В DIY Service мы делаем его частью каждого визита, превращая наблюдения в стратегические решения.

Как анализировать конкурентов на полке

Что фиксировать в отчёте: цены, позиционирование, POSM

Эффективный конкурентный мониторинг начинается с чёткого списка метрик. В каждом отчёте мы фиксируем:

Цены — базовые и промо, включая скидки и упаковки «2 по цене 1»;
Позиционирование — высота полки, соседство с прямыми/косвенными конкурентами, зона выкладки (центр/периферия);
POSM-материалы — наличие воблеров, ценников, демонстрационных стоек, их состояние и соответствие бренду;
Ассортимент — какие SKU представлены у конкурента, какие отсутствуют;
Наличие и выкладка — полка заполнена полностью или есть разрывы.

Эти данные позволяют не просто «увидеть», но оценить силу и слабости конкурента в конкретной торговой точке.

Как использовать данные для корректировки своей стратегии

Собранные данные — не архив, а инструмент для действий:

Если конкурент агрессивно снижает цены — можно запустить локальное промо или усилить POSM;
Если он занимает «золотой» уровень полки — согласовать перенос зоны через категорийного менеджера;
Если у конкурента регулярно out-of-stock — усилить наличие и выкладку в этот период.

Мы еженедельно сводим данные по 100+ точкам и даём клиентам рекомендации, а не просто отчёты.

Ошибки при сравнении с конкурентами

Распространённые просчёты брендов:

Сравнивают только с лидером, игнорируя нишевых игроков, которые активно растут;
Анализируют только цену, забывая про позиционирование и эмоциональное восприятие;
Собирают данные разово, без динамики — а рынок меняется еженедельно;
Игнорируют специфику точки — например, в «Леруа Мерлен» важно соседство с сопутствующими товарами, а не только с прямым конкурентом.

Мы помогаем избежать этих ошибок через структурированный подход и контекстный анализ.

Чек-лист: 7 пунктов для еженедельного конкурентного анализа

Какие SKU конкурента есть в наличии?
Есть ли разрывы по ассортименту у конкурента?
Какая текущая цена (базовая и промо)?
На каком уровне полки размещён товар?
Какие POSM-материалы использует конкурент?
С кем соседствует товар (прямой/косвенный конкурент, сопутствующий товар)?
Есть ли у конкурента специальные условия выкладки (эксклюзивная зона, остров и т.д.)?

Этот чек-лист встроен в наши мобильные отчёты — данные собираются автоматически при каждом визите.

Как мы включаем конкурентный мониторинг в стандартный визит

В DIY Service конкурентный анализ — не опция, а стандарт. На этапе запуска проекта мы:

Определяем ключевых конкурентов по категории и сети;
Настраиваем индивидуальный шаблон отчёта с их SKU и зонами;
Обучаем мерчендайзеров фиксировать данные объективно, без субъективных оценок;
Интегрируем результаты в еженедельную аналитику для клиента.

Такой подход позволяет брендам не просто «быть на полке», а побеждать на ней.