POSM-материалы — один из самых эффективных инструментов визуального мерчендайзинга. Воблеры, стойки, демонстрационные зоны и ценники с УТП могут увеличить продажи на 15–30%, если они действительно находятся на полке и в рабочем состоянии. Однако на практике до 50% POSM так и не достигает покупателя — материалы остаются в коробках в подсобке, ломаются из-за неправильной сборки или снимаются администрацией из-за нарушения правил сети. В DIY Service мы решаем эту проблему системно: через глубокое, практико-ориентированное обучение мерчандайзеров, учитывающее специфику каждой категории и торговой сети.
Как обучаем мерчандайзеров работе с POSM
Почему многие POSM лежат в подсобке, а не на полке
Проблема не в бюджете бренда и не в «вредности» сети, а в недостаточной подготовке персонала. Мы выделяем четыре ключевые причины:
- Отсутствие навыков сборки — мерчендайзер не может собрать стойку без инструкции и оставляет её в упаковке.
- Страх конфликта с администрацией — опасение, что POSM «мешает» или нарушает правила, приводит к тому, что материал даже не достают из машины.
- Незнание требований сетей — например, в «Леруа Мерлен» запрещено использовать скотч на воблерах, а в «Магните» нельзя размещать POSM на кассовых зонах.
- Отсутствие обязательной фотофиксации — бренд не видит, установлен ли материал, и не может оперативно скорректировать ситуацию.
Какие навыки нужны: сборка, размещение, фотофиксация
Мы формируем у мерчандайзеров три ключевые компетенции, без которых POSM не работает:
- Сборка: работа с креплениями, основаниями, съёмными элементами. Даже простая настольная стойка требует знания последовательности сборки и устойчивости конструкции.
- Размещение: умение «вписать» POSM в существующую выкладку, не нарушая планограмму, не загораживая ценники и учитывая поток покупателей. В DIY-сетях особенно важно не мешать доступу к сопутствующим товарам.
- Фотофиксация: съёмка под правильным углом, с геопривязкой и временем, чтобы бренд мог видеть не только факт установки, но и качество размещения.
Тренинги по работе с воблерами, стойками, демонстрационными зонами
Наши тренинги строятся по принципу «от простого к сложному» и адаптированы под категории клиентов (FMCG или DIY):
- Воблеры и ценники — как крепить без повреждений полки, где размещать («золотой» уровень глаз), как проверить устойчивость.
- Настольные и напольные стойки — сборка, балансировка, согласование зоны с заведующим отделом, оформление разрешительных документов (если требуется).
- Демонстрационные зоны — в DIY это особенно важно: как выставить электроинструмент так, чтобы он «играл», но не вызывал хищения; как разместить образцы красок или герметиков.
- Сезонный POSM — новогодние ёлки, весенние острова для садовой техники, летние наборы для пикника: как собрать быстро, безопасно и в срок.
Как мы проверяем умение работать с POSM на практике
Теория — лишь основа. Настоящая проверка происходит в реальных условиях:
- Пилотный визит под наблюдением наставника — оценка скорости, точности и уверенности.
- Аудит через 72 часа — менеджер проекта или старший мерчендайзер проверяет, не снят ли POSM, не нарушена ли выкладка, не повреждён ли материал.
- Анализ фотоотчётов — автоматическая проверка на соответствие требованиям (угол, видимость, фон).
- Обратная связь от сети — если служба безопасности или заведующий жалуются на POSM, мы проводим внеплановую переподготовку.
Кейс: на 30% больше POSM в зале после переподготовки персонала
Клиент — производитель отделочных материалов — столкнулся с тем, что менее 50% POSM попадало в торговый зал сетей «Леруа Мерлен» и «Петрович».
Причины: сложная сборка демонстрационных стоек и отсутствие согласования с администрацией.
Наши действия:
→ Доля POSM в торговом зале выросла с 48% до 78%;
→ Снижение количества жалоб от сетей на «несанкционированные» материалы;
→ Рост продаж в пилотных точках на 12% за счёт увеличения времени взаимодействия покупателя с товаром.
Причины: сложная сборка демонстрационных стоек и отсутствие согласования с администрацией.
Наши действия:
- Провели массовую переподготовку 32 мерчандайзеров с акцентом на сборку и коммуникацию;
- Разработали видеоинструкции под каждый тип POSM и разместили их в мобильном приложении;
- Внедрили двойную фотофиксацию: «до установки» и «после»;
- Настроили еженедельные аудиты на предмет сохранности материалов.
→ Доля POSM в торговом зале выросла с 48% до 78%;
→ Снижение количества жалоб от сетей на «несанкционированные» материалы;
→ Рост продаж в пилотных точках на 12% за счёт увеличения времени взаимодействия покупателя с товаром.
Ваш POSM заслуживает быть на полке — не в подсобке.
В DIY Service мы не просто обучаем мерчандайзеров — мы создаём надёжный мост между вашим брендом и покупателем. Обращайтесь: проведём аудит текущей работы с POSM и подготовим персонал под ваши материалы, категории и сети.