Успешное присутствие бренда в федеральных сетях — от «Пятерочки» до «Леруа Мерлен» — зависит не только от качества товара или размера маркетингового бюджета, но и от одного незаметного, но критически важного фактора: умения выстраивать коммуникацию с руководителями отделов ритейла. Без доверия со стороны trade-менеджеров, заведующих и категорийных руководителей даже самый перспективный продукт рискует остаться «невидимым» на полке.

Как наладить коммуникацию с руководителями отделов в федеральных сетях

Даже идеальная коммуникация с центральным офисом не спасёт, если мерчендайзер не может попасть в зал. Чтобы избежать проблем:

• Всегда иметь при себе официальное удостоверение и письмо от сети (если требуется);
• Знать внутренние правила доступа в каждую сеть (например, в «Магните» — обязательная регистрация в приложении);
• Не нарушать график визитов и не мешать работе персонала;
• Вежливо и чётко объяснять цель визита охране или администратору.

В DIY Service мы обучаем персонал этим нюансам на этапе адаптации — потому что доступ в торговую точку = возможность влиять на продажи.

1. «Мы обеспечиваем 98%+ наличия по матрице — вот данные за прошлый квартал»
2. «Готовы согласовать график поставок под вашу логистику»
3. «Наш персонал прошёл внутреннее обучение по требованиям вашей сети»
4. «Можем предоставить пилот в 10 точках за 2 недели»
5. «Вот кейс, как мы увеличили sell-out на 22% в аналогичной категории»

Такие формулировки показывают, что вы — не новичок, а зрелый партнёр.

В DIY Service знаем: доверие строится на предсказуемости и профессионализме. Наши менеджеры по работе с торговыми сетями:

• Говорят на языке KPI ритейла (оборот, sell-out, out-of-stock);
• Соблюдают все внутренние регламенты сетей — от формы отчётов до времени визитов;
• Никогда не обещают того, что не могут выполнить;
• Оперативно реагируют на запросы и замечания.

Мы не просто «представляем бренд» — мы становимся надёжным звеном между производителем и сетью, что особенно ценно при работе с такими ритейлерами, как «Магнит», «Метро» или «Перекрёсток».

В «Ашане», как и во многих крупных сетях, первое согласование — это не формальность, а фильтр. Руководители отделов сразу оценивают вашу готовность к партнёрству. Типичные вопросы:

• Какова ваша стратегия продвижения в категории?
• Какие объёмы вы готовы гарантировать ежемесячно?
• Есть ли у вас опыт работы в других федеральных сетях?
• Кто будет вашим представителем на местах — собственный персонал или агентство?

Ответы должны быть чёткими, подкреплёнными цифрами и демонстрировать понимание внутренних процессов сети.

Многие бренды ошибочно полагают, что достаточно заключить договор с сетью — и товар автоматически займёт своё место. На практике всё иначе. Федеральные сети — это сложные организационные структуры, где каждый отдел защищает свои KPI: оборачиваемость, маржинальность, минимизацию возвратов. Если вы не говорите на одном языке с руководителями отделов, ваш товар могут просто «потерять» в логистике, не включить в промо или выложить в непрофильную зону.

Эффективная коммуникация с отделами ритейла начинается задолго до первой поставки — с первого звонка или встречи.