От мерчандайзера
до партнера компании
до партнера компании
Интервью с исполнительным директором компании DIY Service Рафаэлем Сямиуллиным
На старте карьеры вы сами были мерчандайзером. Мерчандайзер 20 лет назад и сейчас, что изменилось?
Да, я когда-то давно сам работал мерчандайзером в сетях. Тогда такой формат работы так же был очень популярен, особенно у студентов и в Москве. Вакансия мерчандайзера была востребована и хорошо оплачивалась. Если сравнивать специфику работы сегодня и тогда, то разница существенная. В 2000-х мерчандайзер был больше «руками», а сегодня это специалист, который умеет работать в SFA и CRM-системах, с распознаванием и ТСД. Знает, что такое ДМП и правила «золотой полки». А тогда, я молодой парень — бегал между торговыми точками, выкладывал продукцию и вручную заполнял распечатанные отчеты.
Из основного, что особенно ярко запомнилось из работы тогда:
1)Как я уже сказал, раньше были только бумажные отчеты, которые мы заполняли сразу в магазине. При этом ставили печать и подпись руководителя сектора или менеджера. На заполнение отчетов уходило больше времени, чем на саму работу с полкой. А в конце каждого дня стопку отчетов я вез в офис, где работал, т.к. уже утром они должны были быть в руках клиента.
2)В то время мы много учились. С собой возили книжки по правилам выкладки, мерч-буки. Разбирались в ассортименте, планограммах, в представленности и в целом, в терминологии мерчандайзинга. Брали информацию из полей и от клиентов. Сегодня намного проще, все есть в интернете и информация доступна каждому.
3)Мы очень много ходили пешком. Это сегодня транспортная доступность на высоком уровне, есть возможность быстро и любыми способами добраться до магазинов. Раньше были: метро — 2 кольца, автобусы, трамваи и свои ноги.
4)Возраст мерчандайзера вырос. Раньше подобной работой интересовалась больше молодежь — студенты вузов. Сегодня в данной профессии можно встретить людей разного возраста, даже 50+.
Из основного, что особенно ярко запомнилось из работы тогда:
1)Как я уже сказал, раньше были только бумажные отчеты, которые мы заполняли сразу в магазине. При этом ставили печать и подпись руководителя сектора или менеджера. На заполнение отчетов уходило больше времени, чем на саму работу с полкой. А в конце каждого дня стопку отчетов я вез в офис, где работал, т.к. уже утром они должны были быть в руках клиента.
2)В то время мы много учились. С собой возили книжки по правилам выкладки, мерч-буки. Разбирались в ассортименте, планограммах, в представленности и в целом, в терминологии мерчандайзинга. Брали информацию из полей и от клиентов. Сегодня намного проще, все есть в интернете и информация доступна каждому.
3)Мы очень много ходили пешком. Это сегодня транспортная доступность на высоком уровне, есть возможность быстро и любыми способами добраться до магазинов. Раньше были: метро — 2 кольца, автобусы, трамваи и свои ноги.
4)Возраст мерчандайзера вырос. Раньше подобной работой интересовалась больше молодежь — студенты вузов. Сегодня в данной профессии можно встретить людей разного возраста, даже 50+.
Важно ли понимать полевую работу изнутри? Как это помогает бизнесу?
На мой взгляд, это крайне важно. Сейчас я занимаюсь продажами услуг компании, все они связаны с работой с сетями. Зная механизмы полевой работы изнутри, я могу учитывать не только все нюансы при продаже услуг нашей компании, но и дать рекомендации по запросу клиента. Я знаю, какие сложности могут возникнуть и в каких условиях работают люди. Поэтому честно продаю наши услуги. И не обещаю того, что мы не сможем сделать для своего клиента.
И до сих пор перед тендером, стартом проекта или уже в процессе реализации я езжу с менеджерами компании в «поле»: общаюсь с мерчандайзерами и продавцами, смотрю новых поставщиков, общаюсь с представителями торговых точек. К сожалению, времени на это не всегда хватает, но при возможности я сам это делаю, и рекомендую это делать всем нашим коллегам.
И до сих пор перед тендером, стартом проекта или уже в процессе реализации я езжу с менеджерами компании в «поле»: общаюсь с мерчандайзерами и продавцами, смотрю новых поставщиков, общаюсь с представителями торговых точек. К сожалению, времени на это не всегда хватает, но при возможности я сам это делаю, и рекомендую это делать всем нашим коллегам.
За последние годы произошло много событий, которые в том или ином роде сказались на рынке трейд-маркетинга в целом.
Как ваша компания справлялась с новыми обстоятельствами и реалиями?
Как ваша компания справлялась с новыми обстоятельствами и реалиями?
Мы такие события называем для себя «черным лебедем». Это всегда сложности, но одновременно это и новые возможности. События последних лет как раз дали нам толчок к новым услугам, которые позволили: расширить портфель клиентов, пересмотреть подход к работе и распределению бюджета и прибыли компании.
Мы уделили время тем вопросам, на которые раньше не обращали внимание и оставляли на потом. Но не буду говорить общими словами, а приведу пример — наш реальный кейс. Ранее наша компания ориентировалась исключительно на клиентов DIY, проекты с эксклюзивными продавцами-консультантами и мерчандайзерами. Пришла пандемия, торговые точки закрылись, проекты встали на стоп. В этот период мы, как и многие, поняли, что курьерские доставки и работа складского персонала стали наиболее востребованы. И мы стали держать курс на ретейл. Когда пандемия закончилась и сотрудники снова стали выходить на работу в магазины, эксклюзивный персонал для многих поставщиков стал дорогим, и мы стали предлагать услуги визитного мерчандайзинга.
Выводы, которые мы сделали для себя:
1. В любой сложной ситуации есть выход, главное его искать!
2. Важно быть гибкими и открытыми к новому!
Еще очень важным является единый курс команды, начиная от партнеров и заканчивая координаторами. Мы, как партнеры, не жалели средств и времени, а наши команды брали новое в работу и пробовали запускать и развивать услуги с нуля. Все это делали ребята в короткие сроки, хотя в начале не хватало знаний и экспертизы. Это ценно! Сегодня портфель наших услуг расширился, партнеров стало больше, а многие наши клиенты до сих пор с нами.
Важно отметить, что наши клиенты так же помогали нам искать оптимальные варианты — мы вместе преодолевали все сложности. Тяжело было тогда не только агентствам, но и самим поставщикам. В тот период партнерство стало ключевым моментом в работе. Мы и сегодня продолжаем работать с нашими клиентами в формате партнерства, с поддержкой, умением договариваться и поставленными общими целями и задачами.
Мы уделили время тем вопросам, на которые раньше не обращали внимание и оставляли на потом. Но не буду говорить общими словами, а приведу пример — наш реальный кейс. Ранее наша компания ориентировалась исключительно на клиентов DIY, проекты с эксклюзивными продавцами-консультантами и мерчандайзерами. Пришла пандемия, торговые точки закрылись, проекты встали на стоп. В этот период мы, как и многие, поняли, что курьерские доставки и работа складского персонала стали наиболее востребованы. И мы стали держать курс на ретейл. Когда пандемия закончилась и сотрудники снова стали выходить на работу в магазины, эксклюзивный персонал для многих поставщиков стал дорогим, и мы стали предлагать услуги визитного мерчандайзинга.
Выводы, которые мы сделали для себя:
1. В любой сложной ситуации есть выход, главное его искать!
2. Важно быть гибкими и открытыми к новому!
Еще очень важным является единый курс команды, начиная от партнеров и заканчивая координаторами. Мы, как партнеры, не жалели средств и времени, а наши команды брали новое в работу и пробовали запускать и развивать услуги с нуля. Все это делали ребята в короткие сроки, хотя в начале не хватало знаний и экспертизы. Это ценно! Сегодня портфель наших услуг расширился, партнеров стало больше, а многие наши клиенты до сих пор с нами.
Важно отметить, что наши клиенты так же помогали нам искать оптимальные варианты — мы вместе преодолевали все сложности. Тяжело было тогда не только агентствам, но и самим поставщикам. В тот период партнерство стало ключевым моментом в работе. Мы и сегодня продолжаем работать с нашими клиентами в формате партнерства, с поддержкой, умением договариваться и поставленными общими целями и задачами.
1. Создайте команду единомышленников
Иногда человек без опыта, но с горящими глазами может сделать больше. Главное — команда!
2. Не гонитесь за «крупняком»
На новых услугах лучше начинать с небольших клиентов, с которыми можно нарабатывать свою экспертизу и повышать навыки.
3. Учитесь отвечать на такие вопросы, как : «Что хочет твой клиент? Каких результатов он хочет добиться?»
Важно уметь ориентироваться в ситуации клиента.
4. Не бойтесь говорить о своих сильных сторонах и своем опыте!
Важно четко понимать свои УТП. И регулярно искать новые.
5. Гордитесь тем, что вы уже сделали и не сравнивайте себя с другими!
Не стоит обесценивать свою работу, достижения и результаты. Не нужно сравнивать свои результаты с чужими. Полезно оценивать только свои настоящие результаты, сравнивая их с прошлыми.
Иногда человек без опыта, но с горящими глазами может сделать больше. Главное — команда!
2. Не гонитесь за «крупняком»
На новых услугах лучше начинать с небольших клиентов, с которыми можно нарабатывать свою экспертизу и повышать навыки.
3. Учитесь отвечать на такие вопросы, как : «Что хочет твой клиент? Каких результатов он хочет добиться?»
Важно уметь ориентироваться в ситуации клиента.
4. Не бойтесь говорить о своих сильных сторонах и своем опыте!
Важно четко понимать свои УТП. И регулярно искать новые.
5. Гордитесь тем, что вы уже сделали и не сравнивайте себя с другими!
Не стоит обесценивать свою работу, достижения и результаты. Не нужно сравнивать свои результаты с чужими. Полезно оценивать только свои настоящие результаты, сравнивая их с прошлыми.
5 советов для руководителей начинающих агентств?
Я часто общаюсь с клиентами, и мое наблюдение показывает, что многие уже имеют опыт работы с агентствами, поэтому наличием отдела рекрутмента или СRM мы их уже не удивим. Самое главное — это понимание потребностей (цели и задачи компании), порядочное и ответственное отношение к своему персоналу, ну и, конечно, комфортный клиентский сервис. Вроде такие простые и понятные моменты, а именно они приводят к успеху и результату. Приведу простой пример: для нас важно не просто вывести человека в ТТ, а полностью организовать его сопровождение в начале и процессе работы. При этом важно сотрудника не просто адаптировать и внедрить в проект, но и быть с ним регулярно на связи. А так же самое важное — вовремя выплачивать ему вознаграждение, согласно установленным договоренностям на проекте. Потому что такой сотрудник готов работать долго и максимально лоялен не только к агентству, но и к поставщику и его бренду. И тогда результатом будет увеличение срока жизни сотрудника на проекте, а следовательно сокращение расходов компании и клиента на подбор. Клиент не платит каждый месяц за подбор и получает постоянную команду лояльных сотрудников.
Еще, я бы отметил, что сегодня важно понимать свои УТП. Потому что каждый раз на встрече с новыми клиентами нам почти всегда задают один вопрос: «А чем вы лучше?» Если год назад мы затруднялись отвечать на данный вопрос, то сегодня мы смело говорим, что не сравниваем себя ни с кем из релевантных компаний. Мы четко обозначаем, какими ресурсами мы обладаем, какие задачи можем реализовать качественно, без лишних обещаний. Достойных игроков на рынке много. Здоровая конкуренция должна быть, это важно, иначе не будет азарта.
Еще, я бы отметил, что сегодня важно понимать свои УТП. Потому что каждый раз на встрече с новыми клиентами нам почти всегда задают один вопрос: «А чем вы лучше?» Если год назад мы затруднялись отвечать на данный вопрос, то сегодня мы смело говорим, что не сравниваем себя ни с кем из релевантных компаний. Мы четко обозначаем, какими ресурсами мы обладаем, какие задачи можем реализовать качественно, без лишних обещаний. Достойных игроков на рынке много. Здоровая конкуренция должна быть, это важно, иначе не будет азарта.
Компаний на рынке трейд-маркетинга много. Что сегодня важно для клиента? И как установить долгосрочное партнерство, а не быть подрядчиком на один год?
16.12.2024