Когда бренд собирает данные с полки, он часто думает о своих KPI: sell-out, наличие, выкладка. Но при переговорах с категорийным менеджером федеральной сети — «Магнита», «Ашана», «Леруа Мерлен» — ключевую роль играют не ваши цели, а его. Чтобы договориться о расширении зоны, включении в промо или восстановлении SKU, нужно говорить на языке сетевого KPI. В DIY Service мы не просто фиксируем данные — мы отбираем и структурируем ту информацию, которая имеет вес для категорийного менеджера.
Какие данные из торговых точек наиболее ценны для категорийного менеджера сети
Почему важно понимать цели сети, а не только свои
Категорийный менеджер оценивает бренд по трём ключевым параметрам:
- Оборачиваемость — насколько быстро товар продаётся с полки;
- Маржинальность — вклад в прибыль сети;
- Стабильность присутствия — нет ли постоянных out-of-stock.
Топ-5 данных, которые ценит категорийный менеджер
1. Фактическое наличие по ассортиментной матрице
Сеть не хочет видеть пустые полки — это прямой удар по её sell-out. Поэтому % наличия по утверждённой матрице — один из главных KPI. Особенно важно фиксировать:
Категорийный менеджер хочет знать: какие позиции «тянут» категорию, а какие — «балласт». Данные по sell-out (даже косвенные — через остатки и частоту заказов) позволяют:
В DIY-сетях («Леруа Мерлен», «Петрович») это критично. Нарушение планограммы = хаос на полке = падение продаж всей категории. Поэтому сеть ценит:
POSM — не просто украшение, а инструмент повышения оборачиваемости. Сеть ожидает, что:
5. Отсутствие out-of-stock в пиковые периоды
Если бренд «проваливается» в выходные, праздники или сезон — это прямой ущерб для сети. Поэтому категорийный менеджер смотрит на:
Сеть не хочет видеть пустые полки — это прямой удар по её sell-out. Поэтому % наличия по утверждённой матрице — один из главных KPI. Особенно важно фиксировать:
- Какие именно SKU отсутствуют;
- Сколько дней подряд — разовый сбой или системная проблема;
- Причина отсутствия (нет заказа, нет на складе, не выложен).
Категорийный менеджер хочет знать: какие позиции «тянут» категорию, а какие — «балласт». Данные по sell-out (даже косвенные — через остатки и частоту заказов) позволяют:
- Обосновать расширение ассортимента;
- Убрать нерентабельные SKU без конфликта;
- Предложить замену с учётом потребительского спроса.
В DIY-сетях («Леруа Мерлен», «Петрович») это критично. Нарушение планограммы = хаос на полке = падение продаж всей категории. Поэтому сеть ценит:
- Фото, подтверждающие точное соответствие зоне;
- Отклонения с комментариями («не хватает места из-за соседа»);
- Инициативу по устранению нарушений.
POSM — не просто украшение, а инструмент повышения оборачиваемости. Сеть ожидает, что:
- Материалы соответствуют сезону и промо;
- Они не повреждены и не мешают проходу;
- Их установка согласована (особенно в «Ашане» и «Магните»).
5. Отсутствие out-of-stock в пиковые периоды
Если бренд «проваливается» в выходные, праздники или сезон — это прямой ущерб для сети. Поэтому категорийный менеджер смотрит на:
- Наличие в ключевые торговые дни;
- Готовность к сезонным всплескам;
Как мы адаптируем отчётность под запросы сети
В DIY Service мы не просто «фотографируем полку». Мы:
- Собираем данные в рамках сетевых приоритетов, а не только брендовых;
- Структурируем отчёты так, чтобы в первые 10 секунд было видно главное;
- Готовим «переговорные дашборды» — краткие сводки с выводами, а не «сырые фото»;
- Включаем контекст: почему произошло отклонение и что сделано для исправления.
Кейс: как данные помогли вернуть 12 SKU в «Магнит»
Клиент потерял 12 позиций из матрицы «Магнита» из-за системных out-of-stock. Вместо жалоб мы предоставили категорийному менеджеру:
- Анализ: средний sell-out по позициям на 22% выше категории;
- Доказательство: наличие 98%+ в других сетях;
- Гарантию: внедрена система контроля заказов через мерчандайзеров.
Хотите, чтобы ваши данные работали на переговорах, а не пылились в архиве?
В DIY Service мы собираем и подаём информацию так, чтобы категорийный менеджер видел в вас надёжного партнёра. Свяжитесь с нами — настроим отчётность под ваши сети и цели.